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2020-01-08 12:36:05      来源:匿名

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w6600.com注册首页,9月3日消息,由长江商学院主办的“产业互联新生态,智绘商业新图景——第十届长江青投论坛”今日在深圳举行。长江商学院副教授、长江创创社区学术主任张维宁出席并发表演讲。

以下为演讲实录:

第一个,我们现在处于什么样的时代?很多人都说生意特别难做。最重要的原因是供大于求,好几位教授、嘉宾都说到供大于求。我们应该做供的生意还是做求的生意呢,应该以供为核心,还是以求为核心。

当然,我们很多同学肯定脱口而出的说,当然是以求为核心了,从来都以客户、用户为核心。但很多时候并不是这样,我在很多同学的公司开会的时候,我经常听到这样的话,我们应该做什么产品,我们应该赚什么钱,用这样的方式来开始,你不是以用户为核心,肯定是以企业为核心。

所以,在过程里面,我们真正要找到需求、抓住需求,把存量做好,并且能够发现需求,把增量做好。我们在某个细分领域能够做到供不应求。两种可能,要么能真正的以求为核心,要么能真正的找到合适的细分领域。

我们看一下生意怎么做?一个零售的生意无外乎就是这么一个图,上面有一个很大的用户基础,可能仅有一部分人愿意付费,所以我们有一个转化率。

如果我们要把生意做的更大,无外乎有三种可能:

1、把前面的用户基础做大,做增量市场。

2、把转化率做大,做存量市场。

3、把中介做短,做去中介的市场。

所以两个是做需求链,一个是做供应链。其实能赚钱也就无外乎这三种方式。那么,我们到底应该做存量市场还是增量市场呢?有各种各样的讨论,在EMBA班或者长江的课程里面问同学,你们喜欢做增量市场还是存量市场,绝大部分的同学都说,我们当然喜欢做增量市场了。

但我们为什么能做增量市场呢,因为我们必须要算一笔账,用户寿命周期价值。用户量×转化率×客单价×复购率-获客成本,算完了我们要知道赚钱吗,我们做增量市场赚钱吗,不赚钱有点像资本耍流氓的意思。

在这里面我们发现有三个指标,转化率、客单价、复购率,这三个指标并不来自于增量市场,而是存量市场。所以结论就是,如果存量市场做不好,我们很难做好增量市场。当我们把增量市场做好了,同时也做大了存量市场,所以是这么一个关系,并不存在于只做增量市场或者只做存量市场。

下面的问题,我们在零售里面所碰到的最大问题是,用户太容易走了,今天在沃尔玛买,明天在家乐福买,后天在永辉买,大后天在大润发买,没任何区别,我今天想在哪儿在哪儿买。

所以用什么样的方式可以提升客户的跃迁成本,可以降低客户的购买随机性,其实是零售所面临的最大问题,这是需求链端。如何从原来的商品经营,以商品为中心,比如说无论是原来的线下店还是线上店,更重要的是强调如何选货、选品、摆货。

未来必须转成以用户为中心的用户经营逻辑,我更多的要强调,我们在服务谁,我们如何为他们来创造价值,思考应该摆什么样的货,选什么样的品。

最后,我们这样的零售价值是如何来实现,本质上零售是个连接的生意,无外乎就是把需求链、供应链连接在一起,在连接需求链的时候,我们强调的是用户的触达能力,如何能够把规模、效率做到最好。

在供应链方面,我们强调的是品质与成本,我如何能把品质做高,成本降低。在这个过程里面,我们要在供应链方面实现四流合一,商流、物流、资金流、信息流,能够在一个平台上面,用一个语言来最大程度的实现统一,从而实现供应链方面的品质进一步提升与成本进一步降低。

在需求链方面,更重要的是如何把一个随机客户,他想进来就进来,今天来了明天就不来的,变成一个我可以导流的客户,最后变成一个只来我们家的用户。

在这个过程里面,我们要实现的是从单次连接到潜度连接到深度连接的用户转变,这种转变最重要的是,我们如何占有用户的时间,他为什么来我们家花这个时间。零售本质也是在做时间的生意,他在我这都不花时间,怎么可能在我这买东西。

所以,内容就变得非常重要,我们可能需要用各种方式,包括短视频、AR、VR的方式来实现用户时间的占有,占有用户时间最后才能占有用户的心智,占有用户心智加上我们所拥有的用户画像,进一步实现用户的复购,这些到最后是在一个数据平台上面实现整合的。

那么可能我们的零售效率,以及用户的低成本、大规模的触达才可能实现。所以在这个关系里面,无论是从供应链走向需求链,还是从需求链走回供应链,无论我们是做B2C还是做C2B,其实最后都要有一个整体的数据打通。谢谢大家!

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